Opet kasnimo, ali bitno je da smo ipak stigli :) U ovome broju objavljujemo tekst o affiliate marketingu, ali koji je pisan na nesto drugaciji nacin nego sto ste navikli. Naime, radi se o seminarskom radu i tekst objavljujemo u originalu, drugim rijecima, nije pisan kao ostali tekstovi u stilu prirucnika (necete saznati kako koristiti affiliate programe da biste zaradili novac :) Namjena mu je da se objasni bit affiliate marketinga i to gledano iz kuta svake strane koja u njemu participira (za lakse snalazanje: merchant = trgovac, affiliate = suradnik), tako da ce vam posluziti ako ste ikad planirali pokrenuti vlastiti affiliate program odnosno ako samo koristite tudje affiliate programe na stranicama. Nadamo se samo da se profesor nece ljutiti :-)

Affiliate Marketing: Uvod
Napisao: Marko Radelic © 2001 - 2002

Definicija Affiliate Programa

U jednoj recenici affiliate program bi se mogao definirati kao poslovni odnos izmedju online trgovca (kompanije koja prodaje proizvode ili usluge) i drugih (neovisnih) web stranica (suradnika), gdje suradnici elektronickim putem (raznim oblicima oglasa koji su moguci u online okruzju) promoviraju trgovcevu ponudu, pri cemu trgovac suradnika placa samo za rezlutate odnosno ranije definirane akcije koje su od strane suradnikovih posjetitelja izvrsene na trgovcevu siteu. Iza tog odnosa stoji ugovor o suradnji kojega se trebaju drzati obje strane.

Razlozi prelaska na affiliate marketing

Dva glavna razloga sve sire uporabu affiliate marketinga kao sredstva za online oglasavanje su smanjenje dotoka kapitala u e-industriju te zakljucak da ostale metode oglasavanja jednostavno nisu dovoljno djelotvorne.
U drugoj polovici '90 godina se je vec u potpunosti dalo naslutiti da upotreba interneta nije samo prolazni hir ili zabava nekolicine entuzijasta vec da se radja novi, masovni medij koji ce promijeniti dotadasnju sliku svijeta. Novi je medij valjalo iskoristiti za stvaranje profita, tako da su investitori poceli ulagati golema sredstva u svaki projekat koji je nosio e predznak. Pri tome je najvaznije bilo sto prije zauzeti sto veci dio trzista pa se je velik novac slijevao u oglasavanje. Naglasak je bio na CPM modelu, oglasavanju koje se temelji na placanju po prikazanom oglasu, najcesce putem bannera, za koje se je nakon par godina ustanovilo da tesko, cesto i nikako, mogu povratiti u njih ulozen novac.

Nekoliko godina kasnije, vecina kompanija, su umjesto profita i dalje stvarale velike gubitke, tako da je tijekom 2000. godine dosta njih bankrotiralo, investitori su se poceli povlaciti, a aktivni su ostali samo zdravi projekti temeljeni na racionalnim i realnim strategijama. Slika se je prenijela i na marketinske aktivnosti sto je znacilo rezanje troskova i trazenje novijih metoda dosezanja ciljanih trzista. Sada se na svaki potroseni dolar odmah ocekuje i rezultat. Jedini oblik oglasavanja na Internetu koji to omogucava jest pay per action marketing (affiliate marketing, performance based marketing), odnosno suradnicki tj. affiliate marketing.

Affiliate Programi

Povijest

Sto se tice povijesnog nastanka, posvuda vlada misljenje da je Amazon.com (najveca online knjizara i opcenito najveci online ducan) prvi pokreno affiliate program. Cak je i na samom Amazon.com-u, na dijelu sitea koji predstavlja njihov affiliate (associate) program, navedeno da je u srpnju 1996. godine Amazon.com pokrenuo prvi affiliate program na Internetu. Medjutim to nije istina.
Prema Daniel Grayu, prije Amazona postojalo je cak nekoliko desetaka web siteova koji su imali affilate program, pri cemu se ne racunaju tzv. 'adult siteovi': smatra se da je Cybererotica.com prva krenula u affiliate vode sa svojim pay per click programom. (Adult industrija je i u drugim stvarima pionir internet-poslovanja. Od njih su potekle razne inovacije, kao sto je streaming video, pay-for-view sadrzaji i slicno).
Prvi se spominje CdNow.com i njihov affiliate program pokrenut 1994. godine. Nakon toga je jos nekoliko poznatih dotcomova pokrenulo svoje affiliate programe, da bi vec 1996. godine doslo do pojave prvih affiliate mreza odnosno siteova koji pruzaju gotova rjesenja za koristenje affiliate programa. Rijec je o kompanijama Linkshare.com i Bfree.com.
No, vratimo se Amazon.com-u. Bez obzira sto nisu bili tvorci affiliate marketinga, Amazon.com pocetkom 2000. godine dobija patent na vecinu komponenata affiliate programa (kao i kod vecine ostalih stvari i ovime dokazuju da su mnogo dalekovidniji i sposobniji na polju e-poslovanja od ostalih konkurenata, jer molbu za patentiranje su poslali 1997. godine - to su ostale kompanije moglo napraviti tri godine ranije), a njihov affiliate program postaje masovno prihvacen medju webmasterima (2001. godine broji preko 500,000 webmastera) pa se ipak moze reci da su najzasluzniji za populariziranje ovog tipa internet marketinga.

Sredinom 1999. godine je cijela e-industrija postala svjesna da je affiliate marketing bez premca najisplativiji oblik oglasavanja na Internetu, odnosno da ima najnizi odnos ulozenog novca u oglasavanje kada se gleda ostvarena prodaja tj. dovedena musterija kao posljedica. Studija napravljena 2000. godine je pokazala da je prosjecan trosak dolaska do novog klijenta klasicnim oglasavanjem (banner kampanjama i sl.) iznosio $125, dok je isti trosak kod koristenja affiliate marketinga bio samo $45.

slika 1. Trosak dolaska Art.com-a do nove musterije primjenom razlicitih promocijskih metoda i zaradjeni novac na jedan potroseni dolar ovisno o metodi.

U 2000. godini je zabiljezeno preko 3000 komapanija te preko 2 miliona webmastera aktivnih sudionika affiliate marketinga. Prema Affiliate Metrixu 68% svih postojecih affiliate programa je pokrenuto 2000. godine.

Ta se godina stoga moze uzeti godina kada je formalno pocela era affiliate marketinga.

Prednosti u odnosu na ostale oblike makretinga

U sada vec tradicionalni oblik internet marketinga uvrstava se tzv. pey per view model odnosno CPM (cost per one thousand impressions - trosak za prikazivanje 1000 oglasa). On se je pojavio u samim zacecima komercijalizacije Interneta, a bazirao se je na sistemu da oglasivac placa dogovorenu svotu novca za svaku tisucu prikazanih oglasa (najcesce bannera) na nekoj web stranici. Drugim rijecima, on je placao svako pojedinacno ucitavanje svoga oglasa na stranicama, bez obzira da li je taj oglas polucio ikakav rezultat odnosno izvrsenu akciju na stranici (kupnju).

Ovakva je vrsta oglasavanja na pocetku funkcionirala prilicno uspjesno, internet korisnici su dobro reagirali na prikazivane oglase. Prosjecni clik through rate na bannere je bio oko 8% (sto znaci da je na tisucu prikazanih bannera, na 8 posto njih bilo kliknuto), ali sa svakim je danom taj postotak drasticno padao. Danas se CTR veci od 1,5% smatra vrlo uspjesnim). Posto je ipak donosio rezultate, ovaj je oblik oglasavanja (drugih oblika gotovo da nije niti bilo) bio vrlo prihvacen. Stranka koja je zeljela raditi reklamnu kampanju mogla je zakupiti oglasni prostor na nekoj stranici gdje bi prije toga dogovorila uvjete sa njenim vlasnikom, ili sto je jednostavnije, svoju reklamnu kampanju povjeriti specijaliziranim agencijama koje se u suradnji sa svojim parnerima (webmasterima) bave iznajmljivanjem oglasnog prostora na stranicama sirom Interneta. Medju najvaznijima su ValueClick.com, Flycast.com, BurstNet.com i drugi.

Zanimljivo je pogledati slijedecu tablicu iz koje se vidi se da je najmanje koristan oblik online oglasavanja ujedno bio i najpopularniji na webu 1999. godine:

Izvor: Travanj 1999, Forrester Research. Efektivnost - Oznacava prosjecne vrijednosti, bazirane na skali od 1 (slabo) do 5 (odlicno)

Dakle oglasivaci su imali samo dvije mogucnosti - da placaju za svako prikazivanje svojih oglasa, odnosno svaki klik koji je ostvaren preko istih. Kod oba oblika oglasavanja milioni dolara su odlazili uzalud - prema nekim istrazivanjima, manje od 0,5% korisnika koji su kliknuli na banner reklamu bi zaista i postali kupci. Koristenjem affiliate marketinga njihove su investicije u oglasavanje pocele davati daleko vece rezultate.

U iducoj tablici se moze vidjeti na konkretnom primjeru koja je prednost affiliate marketinga u odnosu na oglasavanje tradicionalnim oblicima.

Izvor: Be Free, affiliate mreza

Postoji jos jedna krucijalna prednost affiliate marketinga - affiliate program omugucava dosezanje prave osobe u pravo vrijeme i u pravome okruzenju. Jer affiliate marketing je ciljani marketing. Trgovac ima mogucnost postaviti svoje oglase na web stranice suradnika koje su u uskoj vezi sa proizvodima/uslugama koje trgovac nudi, tako da mu omogucavaju dosezanje online korisnika na onim mjestima gdje je moguce pretpostavljati da se oni nalaze. Vaznost pronalaska ciljane skupine ljudi postaje sve vaznija u e-poslovanju. Nedavna studija Cyber Dialogue-a je otkrila da 90% potrosenoga novca na online kupovinu dolazi od svega 20% online korisnika. Affiliate marketing je velika pomoc trgovcu kod pronalaska tih 20%.

Prednost za suradnike

Sve te nabrojane prednosti affiliate marketinga pogoduju trgovcima. No sto je sa suradnicima? Suradnici, ako na njih gledamo kao na vlasnike web stranica koji takodjer teze uspjehu odnosno stvaranju profita od svojega projekta, takodjer dobivaju pogodnosti sudjelovanjem u affiliate marketingu koje im dotadasnji modeli marketinga nisu mogli pruziti. Jedna od najvaznijih jest da im affiliate marketing nudi potpuno automatizirani proces dolaska do sponzora za web stranice: posto nije potrebno vrsiti osobne dogovore sa sponzorom gdje ce, kada, kojim oblikom i po kojoj cijeni biti prikazivana njegova reklama, vec je samim pristupom pojedinom suradnickom programu tj. prihvacanjem sporazuma o suradnji, odgovoreno na pitanja na koje je sve nacine moguce vrsiti reklamiranje i koja ce biti cijena za izvrsene akcije. Glede pozicije oglasa i vremenskog razdoblja prikazivanja suradnik dobiva potpunu autonomnost pri donosenju i provodjenju odluka.

Ostale pogodnosti affiliate marketinga:

Vlasnicima manjih web stranica je takodjer omoguceno ostvarivanja profita od svoga rada na internetu. Nije potrebno posebno investiranje u poslovanje, primjerice ne mora se osnovati poduzece i vrsiti proces nabavke i prodaje proizvoda vec se moze nuditi asortiman online trgovca pri cemu se je potrebno baviti samo promocijom.
Pogodnost je sto postoji jako puno razlicitih affiliate programa - suradnik moze odabrati one koji odgovaraju ciljanoj publici na njegovim web stranicama, a moze sudjelovati i u svima ostalima.
Kod affiliate marketinga suradnik ima potpunu slobodu sudjelovanja u nekom programu - ako zeli moze raskinuti suradnju sa odredjenim affilate programom kada god to pozeli, bez ikakvih obaveza prema trgovcu.

nastavlja se...

U iducem broju:

OSNOVE AFFILIATE PROGRAMA
Pocetak i tijek suradnje
Stranke
- affiliate mreze
Modeli placanja
- podvrste modela placanja
Tehnologija
- primjer u praksi
NEGATIVNE STRANE AFFILIATE MARKETINGA
- trgovac
- suradnik
ZAKLJUCAK
Buducnost affiliate marketinga
- osvrt na stanje u Hrvatskoj

O autoru:

Marko Radelic (marko@logit.hr) - je Chief Marketing Manager Webmajstori.Net sitea i od njega je zapravo pocelo sve. Okupio je ekipu koja je okupila ekipu itd. Marko ima zaduzenje da se brine o promidzbi sajta i zna stotine nacina kako dovesti i zadrzati posjetitelja na siteu. Besplatne-Stvari.com, Newsletteri.com i Top-Lista.com, su samo neki od tisuca siteova u kojima ima prste :) Marko radi za tvrtku logIT (logit.hr) koja se bavi internet marketingom i izradom web stranica.